Los empleados de banca se quedarán sin bonus por vender productos ‘a granel’ | Mercados

 Son casi como las ofertas de los supermercados. Los bancos y otros intermediarios usan sus escaparates y sus redes comerciales para propulsar la venta de los productos diseñados en la cúpula. Sean fondos de inversión, de pensiones, depósitos, estructurados u otros.

La norma española que traspone la directiva europea Mifid 2 para que los mercados funcionen mejor, a consulta hasta el 18 de septiembre y que debe entrar en vigor en enero, quiere acabar de una vez y para siempre con las colocaciones en avalancha de artículos financieros.

La impresionante capacidad de las entidades para vender casi lo que quieran a los pequeños inversores se concreta en las más de 28.000 sucursales y en sus alrededor de 200.000 empleados a cierre de 2016.

La remuneración variable de los comerciales de las grandes entidades suele estar ligada al objetivo de un nivel cuantitativo de ventas. Sin más. Así ocurrió en la salida a Bolsa de Bankia en 2011 o en la masiva colocación de participaciones preferentes en 2009. Son dos ejemplos destacados, pero esta fórmula de remuneración es el modus operandi más utilizado en el sector.

Atención máxima a las tácticas de vinculación

  • El coordinador de las comisiones europeas de valores, la ESMA, ya publicó unas directrices sobre ventas cruzadas el año pasado. Y la CNMV las hizo suyas. En ellas presenta un decálogo de exigencias para las firmas que venden productos financieros de forma cruzada.
  • Las exigencias de contratar varios productos serán vigiladas con lupa. Por ejemplo, un depósito de alta rentabilidad vinculado a un fondo de inversión. La CNMV deberá vigilar que se imponen modelos de remuneración que incentiven el “trato justo a los clientes y la evitación de conflictos de intereses para el personal que venda los paquetes vinculados o combinados, y que la alta dirección se encargue de la supervisión de tales modelos e incentivos”.
  • La ESMA advierte que la entidad no debe animar al personal de ventas al que se retribuye mediante comisiones a “forzar” la venta de paquetes combinados y que puedan promover las ventas innecesarias o inadecuadas de productos.

La norma que ultima Economía impedirá que los “superiores directos” presionen al personal de ventas

La norma europea destinada a dar un giro de 180 grados a las relaciones entre el cliente y la banca exige frenar en seco estos bonus por colocar productos al peso. Las entidades deberán asegurarse “de no remunerar o evaluar el rendimiento de su personal de un modo que entre en conflicto con su obligación de actuar en el mejor interés de sus clientes”, afirma la norma elaborada por Economía. Y el mejor interés de los clientes es ofrecerles los productos que más se adecuan a sus necesidades.

El anteproyecto señala que “en particular, [las entidades] no establecerán ningún sistema de remuneración, de objetivos de ventas o de otra índole que pueda constituir un incentivo para que el personal recomiende un instrumento financiero determinado a un cliente minorista si la empresa de servicios de inversión puede ofrecer un instrumento financiero diferente que se ajuste mejor a las necesidades del cliente”.

El esquema es similar al que establece el último borrador sobre la ley hipotecaria, que puede consultarse en la edición web de CincoDías. Este fija que la remuneración no debe depender “de la cantidad o de la proporción de las solicitudes [de hipotecas] aceptadas”.

La remuneración, está claro, no podrá determinarse por los productos colocados, aunque varios departamentos legales consultados por este periódico explican que ahora hay rendijas, a falta de que se apruebe toda la normativa derivada de la trasposición de la directiva para que los bancos continúen, más o menos, con su status quo. “El objetivo es que los esquemas de objetivos comerciales y política de remuneración estén diseñados para no distribuir los productos fuera del colectivo definido de clientes, y esto abre la puerta a incentivar la colocación de aquellos que sí adaptan al target”, explican en una consultora.

La norma, eso sí, no va a poner sencillos los subterfugios: “Las empresas de servicios de inversión deben elaborar y poner en práctica políticas de remuneración respecto de todas las personas que puedan influir el servicio prestado o en la conducta de la empresa, incluido el personal de atención al cliente, el personal de ventas o demás personal que interviene indirectamente en la prestación de servicios”. Entre ellas, por ejemplo, “los superiores directos, que pueden recibir incentivos para presionar al personal de ventas”, sentencia un reglamento de la Comisión Europea. La CNMV, además, tendrá potestad para tomar cartas en el asunto. El organismo que preside Sebastián Albella “podrá precisar los criterios a tener en cuenta en la definición de las políticas y prácticas de remuneración”. Todo dependerá de lo duro que sea el supervisor de los mercados en este tema.

Otro de las cuestiones clave es la remuneración cuando la firma haya contratado agentes: “Se prohíbe a las empresas de servicios de inversión que designen agentes el establecimiento de sistemas de remuneración escalonados vinculados a la venta multinivel”. Es decir, no deberán fomentar que se cobren incentivos, además de por las propias ventas, por las de los agentes.

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La banca deberá hacer un examen a los clientes antes de venderles fondos garantizados | Mercados

Los fondos de inversión con objetivo de rentabilidad, sean o no garantizados, se han convertido de nuevo en los rescatadores de las entidades financieras. Hasta con vencimientos superiores a los ocho años y rentabilidades por los suelos, que parten del 0,1%, retienen por un amplio periodo de tiempo a los clientes y se venden tan fácilmente como los depósitos.

Las comisiones medias son jugosas, con un 0,8% para los de rendimiento fijo y más de un 1% para los de rentabilidad variable, según los últimos datos disponibles.

Pero la reforma de la Ley del Mercado de Valores, a consulta hasta el próximo 18 de septiembre, impondrá restricciones a la comercialización de estos productos.

El Ministerio de Economía sigue el precepto del coordinador de las comisiones europeas de valores, ESMA, que el pasado 6 de junio dictaminó que los fondos de inversión no armonizados conforme a los criterios de la directiva europea que regula los fondos de inversión deben considerarse productos complejos. Y la mayor parte de los fondos con objetivo de rentabilidad son no armonizados, pues incumplen por regla general el precepto de incluir al menos seis emisiones de valores diferentes –en el caso de estos productos, emisiones de renta fija–, sin que ninguna suponga más del 30% del patrimonio.

Las entidades deberán desaconsejar estos productos si el test de conveniencia arroja un resultado negativo

Los fondos con objetivo de rentabilidad tienden a maximizar los rendimientos sin diversificar sus activos, de ahí que la mayor parte de ellos opte por invertir en menos de seis emisiones. Que sean no armonizados impide que puedan venderse en otros países de la Unión Europea. Pero la banca no se preocupa por este detalle, ya que esta clase de fondos está destinada casi en exclusiva al mercado doméstico.

La ESMA asegura que no busca prohibir su venta, “sino asegurar un nivel más alto de protección de los inversores, al exigir que los vendedores les realicen los test de conveniencia”. Así, los clientes deberán rellenar un cuestionario en el que expondrán sus conocimientos sobre los mercados financieros y su experiencia inversora.

Los últimos lanzamientos

  • Bankinter Ibex 2025 Garantizado es un fondo de Bankinter Gestión de Activos que asegura al cierre de octubre de 2025 el 70% de la variación de la media de observaciones mensuales del Ibex 35. Tomará como referencia inicial el precio de cierre del índice del pasado 3 de agosto. Eso sí, la revalorización no será punto a punto, sino que se tomarán esas “observaciones”. El valor final será la media aritmética de precios de cierre de los días 22 de cada mes hasta el vencimiento.
  • KutxaBank Euríbor 3, de KutxaBank Gestión, tiene como objetivo de rentabilidad una TAE mínima del 0,10% y máxima del 1,46%, para suscripciones a 7 de septiembre de este ejercicio y mantenidas hasta el vencimiento de la estrategia, el 31 de enero de 2024. En este caso, no existe garantía de rentabilidad.
  • Rural Garantía Bolsa 2025 de Gescooperativo asegura el 50% de la variación de la media de las observaciones mensuales del Ibex 35 de los cierres de los días 25 de cada mes en el índice hasta el vencimiento de la garantía a finales de julio de 2025.

De los fondos registrados en la CNMV, 1.178 están clasificados como armonizados y 534, como no armonizados. Entre estos últimos, la inmensa mayoría son fondos de inversión con objetivo de rentabilidad, garantizado o no. Además, hay otros tres de inversión inmobiliaria que están en liquidación, 45 hedge funds y también nueve carteras que invierten en hedge funds, cuatro de ellas en liquidación.

Hasta ahora, los compradores de estos productos quedaban libres de cumplimentar el test y de las advertencia derivadas, lo que facilitaba su venta en avalancha en las sucursales.

Con el cambio normativo, la banca deberá dedicar más esfuerzo comercial, y si el cuestionario concluye que el producto no es adecuado, los clientes tendrán que escribir de su puño y letra lo siguiente: “Este producto es complejo y se considera no conveniente para mí”. Así será a partir de enero del próximo año, cuando entrará en vigor la reforma que adapta a la legislación española la directiva Mifid 2 para que los mercados funcionen mejor. Estos fondos no se librarán pese a que cumplan con los requisitos de liquidez, valoración y transparencia.

El patrimonio de los fondos garantizados a cierre de julio era de 22.784 millones de euros, el 9% de los 253.145 millones del conjunto del sector en España. Las carteras de gestión pasiva, entre las que se computan las que tienen objetivo de rentabilidad no garantizado y también las que siguen el comportamiento de un índice, sumaban 21.234 millones, el 8,4%.

Hay 9,6 millones de partícipes de fondos de inversión españoles y unos 1,6 millones son inversores de fondos que se verán afectados por la nueva regulación, según los últimos datos disponibles de Inverco. Eso sí, los nuevos controles no afectarán a los actuales inversores, solo a los nuevos.

La CNMV ya tomó medidas contra la comercialización masiva de fondos con objetivo de rentabilidad, garantizado o no, a inicios de año. Los obliga a advertir de los riesgos de reembolso anticipado y de sus eventuales comisiones.

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Los bancos podrán crear supermercados de fondos sin ceder los datos de clientes | Mercados

La venta de fondos de inversión de terceras marcas será casi una obligación si los bancos quieren seguir cobrando incentivos a partir de enero de 2018. Así lo dicta la norma que adapta a España la directiva europea Mifid 2 para que los mercados funcionen mejor.

Las entidades habrán de elegir entre crear plataformas con productos de terceros, una estrategia que preparan algunas de las grandes, como publicó CincoDías el pasado 8 de agosto, u ofrecer asesoramiento real y no de tapadillo, como ocurre ahora en la mayoría de los casos, y con un seguimiento anual de la idoneidad.

El Ministerio de Economía ha escuchado, en esto sí, a la asociación de los fondos en España, Inverco, que desde hace años reclama que se facilite la utilización de cuentas ómnibus –cuentas globales segregadas en función de las aportaciones de cada partícipe– en la comercialización de carteras.

Una desventaja histórica

  • Las gestoras extranjeras sí podían utilizar cuentas ómnibus para vender sus fondos en España. Los intentos por cambiar la situación han sido muchos, pero fue con la reforma de la Ley de Instituciones de Inversión Colectiva publicada en el BOE del 30 de octubre de 2013, cuando se reguló la utilización de las cuentas ómnibus. La mala noticia es que los posiciones existentes de los partícipes no pueden beneficiarse de esta fórmula. La norma propuesta modifica este problema.
  • Si Economía sigue adelante, las obligaciones de información y también una parte de las tributarias recaerán en el vendedor del fondo. Pero el borrador de la norma abre la puerta a la figura del agente centralizador. Este, por así decirlo, se ocuparía de llevar a casi todo el papeleo.

El texto, sometido a consulta hasta el 18 de septiembre, permite, aunque su redacción es muy confusa, que se utilice esta fórmula para las posiciones que ya tuvieran los inversores. Los comercializadores de fondos no tendrán que entregar a las gestoras los datos de los clientes que han contratado esas carteras. Así, las gestoras no tendrán información crucial de los clientes, se simplificará el proceso administrativo y en definitiva se ahorrarán costes.

Las gestoras extranjeras, curiosamente, sí contaban con esta ventaja competitiva, pero no las nacionales. Esto ha llevado a la situación de que las gestoras nacionales tuvieran que registrar sus fondos en otros países, principalmente Luxemburgo, para poder utilizar de forma efectiva las cuentas globales y poder distribuir sus productos en redes que no sean las de su propio grupo.

Con la entrada en vigor de la normativa, BBVA podrá, por ejemplo, vender los fondos de Santander AM sin necesidad de dar a la gestora del banco presidido por Ana Botín los datos de los clientes que inviertan en ellos, y sin tener que habérselos llevado a Luxemburgo.

Desde enero de 2014, es cierto, se permite el uso de las cuentas ómnibus en España, pero la normativa se quedó muy coja. Ahora se pueden utilizar para las nuevas posiciones en fondos, pero no para las participaciones ya existentes; en estas últimas el comercializador tenía que seguir informando de sus datos. Esto ha impedido el uso efectivo de esta fórmula de comercialización por parte de las gestoras españolas, según fuentes del sector.

“Las gestoras que lo acuerden con sus comercializadores parece que podrán llevar íntegramente el registro mediante la cuenta ómnibus, de manera que en sus registros solo figurarían los comercializadores”, explican desde finReg, la boutique de asesoramiento regulatorio fundada por Sara Gutiérrez Campiña, ex de Deloitte.

Los vendedores serían además los responsables de las obligaciones con los partícipes, como el envío de los documentos informativos o el cálculo y la ejecución de las retenciones fiscales.

Para facilitar estas labores, Economía ha incluido la figura de la entidad mediadora, que hará de enlace entre la gestora y el vendedor del fondo. Entre sus funciones, estarían las de custodiar las participaciones a nombre del vendedor y la canalización de las órdenes de suscripción y reembolso.

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Economía eleva las multas máximas a las gestoras de fondos hasta un 3.200% | Mercados

El anteproyecto de la ley que adaptará a España la directiva europea para que los mercados funcionen mejor, Mifid 2, incluye una sorpresa adicional a la de restringir al máximo el cobro de incentivos por parte de los distribuidores de fondos. Fortalece las penalizaciones de las infracciones con aumentos de las multas máximas que van del 1.600% al 3.200%.

“Se endurece el régimen sancionador de las gestoras de instituciones de inversión colectiva y de personas que ejerzan cargos de administración y dirección y se refuerza la publicidad de las sanciones”, explican desde finReg, la firma especializada en regulación financiera fundada en el verano de 2016 por Sara Gutiérrez Campiña, procedente de Deloitte.

Este cambio, que entrará en vigor en enero de 2018, no se deriva de la norma comunitaria, aunque Economía sí utilizará la trasposición para incluirlo. La modificación supondrá una poderosa barrera de entrada para nuevos competidores, especialmente aquellos más pequeños, según fuentes del sector. Las multas no solo afectarán a las entidades, también a sus administradores, con el agravante de que las cifras son mareantes.

En el año en curso, se han creado siete gestoras, en su mayoría independientes. Son Acci, Anattea, Buy & Hold, Cobas –la creada por Francisco García Paramés–, Finletic y Pentagon. EBN Capital es la única que es propiedad de una entidad: EBN Banco. El número actual de gestoras es de 105, frente a las 97 de cierre de 2015.

Los últimos castigos

  • Son tres las gestoras sancionadas por infracciones graves o muy graves en lo que va de 2017. En febrero, la CNMV multó por una infracción muy grave a BBVAAM debido al retraso de la comunicación de una participación significativa en una empresa. La multa fue de 70.000 euros. El supervisor también impuso en marzo una sanción de 45.000 euros por una infracción grave a EDMGestión por “deficiencias significativas en los procedimientos de control interno, en relación con el procedimiento de compraventa de valores”. El mismo motivo adujo la CNMV para una infracción del mismo grado, que recibió la misma multa, a Gesiuris.
  • El año pasado fueron tres las gestoras multadas por infracciones graves o muy graves. Santander AM cometió cuatro muy graves por retrasarse en comunicar participaciones significativas en varias empresas cotizadas: el importe conjunto del castigo fue de 280.000 euros. También fueron multadas Gestifonsa, por una infracción grave, y Neila Capital Partners, por faltas muy graves y graves.

Las infracciones leves están castigadas ahora con un máximo de 60.000 euros, cuantía que se disparará un 1.567%, hasta un millón.

En este apartado se computan problemas de muy bajo impacto, como el retraso en el envío a la CNMV de documentación o la demora en la publicación de información para los partícipes. También el exceso transitorio, por un máximo de cinco días hábiles, de los límites de inversión se computa en este apartado. “El riesgo es máximo; un millón de euros puede expulsar del mercado a una gestora pequeña”, explica un directivo del sector.

Las infracciones graves estarán penadas con hasta cinco millones de euros, cuando antes el límite eran 150.000 euros. La sanción máxima se dispara un 3.222%. Se califican como graves faltas como no poner a disposición de los inversores la información pública periódica, llevar una contabilidad con criterios diferentes a los de la normativa, incumplir los límites a la inversión, el cobro de comisiones por servicios que no hayan sido prestados o el mal funcionamiento del servicio de atención al cliente.

Las infracciones muy graves suelen ser versiones de las anteriores, pero aumentadas. Aquí el castigo pasa de un máximo de 300.000 euros a un mínimo de cinco millones de euros o el 10% del volumen de negocio total. Por ejemplo, no remitir la información correspondiente a la CNMV o entregarle datos inexactos, invertir en activos distintos de los autorizados legalmente o de los permitidos por el folleto y que hayan perjudicado “gravemente” los intereses de los accionistas o partícipes. También son faltas muy graves no someterse a la auditoría de las cuentas anuales, prestar acciones o pignorar activos de forma temeraria, resistirse a una inspección de la CNMV o vender participaciones no registradas en el supervisor español, entre otros comportamientos.

Para las infracciones muy graves se incluye en el anteproyecto de ley –sometido a consulta pública hasta el 18 de septiembre– la posibilidad de que a los administradores se los inhabilite “para ejercer cargos de administración o dirección en la misma o en cualquier otra entidad financiera de la misma naturaleza”. A perpetuidad. La inhabilitación máxima ahora es de 10 años.

La sanción por falta muy grave pasa de un máximo de 300.000 euros a un mínimo de cinco millones

Es cierto que la ley recoge, entre los puntos para determinar el importe de las sanciones, la solidez financiera de la entidad o de la persona responsable y las medidas adoptadas para evitar que se repita.

La publicidad de las sanciones también sube de grado. Las sanciones por infracciones graves y muy graves se incluirán en el registro público de la CNMV por cinco años. Ahora, la publicación de las sanciones en el BOE ni siquiera es obligatoria. En las infracciones graves y muy graves es potestativa.

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Economía sacará ya la ley final de regulación bancaria con concesiones al sector | Mercados

España, y también otros países europeos, va con retraso. La supuestamente revolucionaria directiva europea Mifid 2 para que los mercados financieros funcionen mejor, aprobada en mayo de 2014 y prevista para su entrada en vigor el pasado enero, ni siquiera ha sido sometida a consulta pública. La fecha límite oficial venció el pasado 3 de julio.

La misión es que esta norma, una trasposición de la europea aunque el Gobierno cuenta con margen para realizar modificaciones de calado, esté lista antes de que finalice el presente ejercicio, para que entre en vigor el 3 de enero de 2018.

El plan inicial del Ministerio de Economía es publicar el texto casi definitivo, a falta de los últimos retoques y de eventuales modificaciones en su tramitación parlamentaria, este mismo mes, según fuentes financieras conocedoras de la situación. Si bien, existe la posibilidad de que se aplace a septiembre.

La cartera que pilota Luis de Guindos ya diseñó una suerte de esquema de cómo elaboraría la adaptación de la directiva a la normativa española. Este fue sometido a consulta preliminar el 15 de marzo y el plazo concluyó el 3 de mayo. En la normativa final será capital para el sector financiero cómo se regula el cobro de incentivos por la venta de productos.

El objetivo es publicar el texto este mismo mes, aunque se abre la puerta a que se retrase hasta septiembre

Una directiva delegada restringe a tres supuestos la capacidad de las entidades –léase, bancos y empresas de servicios de inversión– de embolsarse una parte de las comisiones del fabricante del producto en concepto de un incentivo para su venta.

Fuentes del sector dan por hecho que se introducirá un cuarto supuesto, como han solicitado las patronales financieras. La Asociación Española de Banca (AEB) ya especificó que la regulación debe considerar “las redes de distribución como son las oficinas o el esfuerzo digital (internet o teléfono), que permiten llegar a un conjunto más amplio de clientes”, como explicó a este periódico su portavoz, José Luis Martínez Campuzano.

En la patronal, defienden que debe darse una facilidad a esa red de sucursales con personal formado y con herramientas que permiten hacer una selección muy personalizada para cada cliente.

Desde la asociaciones de usuarios, entre las que destaca Adicae, que ha mantenido una reciente reunión sobre este tema al más alto nivel, se mantiene una oposición frontal a que se abra la puerta al cobro de incentivos con el parapeto de que una entidad cuente con una amplia red. Así, fuentes conocedoras de las negociaciones prevén que Economía sea ecuánime: se dará más libertad al sector pero al tiempo se respetará el espíritu de la directiva original.

Los fondos de inversión son uno de los productos que más dinero dejan a los bancos. Las gestoras ingresaron el año pasado 2.238 millones de euros en comisiones de gestión y de este dinero, entregaron 1.432 millones de euros, el 64% del total, a los distribuidores. Los grandes grupos financieros a través de sus poderosas redes de oficinas son los grandes beneficiados.

CaixaBank, Santander, BBVA, Sabadell y Bankia suman un patrimonio en fondos españoles de más a 160.000 millones de euros a través de sus gestoras. Es el 64% de los más de 251.000 millones del total de la industria a cierre de junio.

Los incentivos estarán justificados si “no benefician directamente a la empresa receptora, sus accionistas o empleados sin un beneficio tangible para el cliente en cuestión”. Este deberá disfrutar de “la prestación de un servicio adicional o de nivel superior”. Y habrán de cumplir alguno de los tres puntos de la directiva.

Primero, que se ofrezca asesoramiento –no independiente pues en el independiente está prohibido el cobro– de productos de terceros y no solo propios, y que se comparen sus características. Segundo, también bajo asesoramiento, cuando la entidad realice un seguimiento de la idoneidad del producto para el cliente.

La tercera posibilidad, que permite la venta sin necesidad de asesorar se refiere a dar acceso “a un precio competitivo, a una amplia gama de instrumentos financieros que probablemente satisfagan las necesidades del cliente”, así como otros servicios que le ayuden a adoptar decisiones de inversiones.

Reino Unido presiona para irse después

  • Las peticiones del sector fueron avaladas por varios de los países de la UE. El gran triunvirato de la Unión –Alemania, Francia y Reino Unido– logró que el 23 de junio del año pasado se aplazara un año la entrada en vigor de la segunda edición de la directiva primigenia directiva Mifid, operativa desde finales de 2007. Uno de los estados que más insistió en el retraso fue Reino Unido, que ese mismo día votó en referéndum abandonar la UE.
  • La trasposición de Mifid 2 requerirá de varios reales decretos y una avalancha de circulares por parte de la CNMV. Entre los nuevos poderes que la norma otorgará al supervisor que preside Sebastián Albella está el de “suspender la comercialización o venta de instrumentos financieros” cuando se cumplan determinados requisitos.
  • La obligación de ofrecer productos de terceros para cobrar incentivos es uno de los fantasmas de las entidades financieras españolas, que consideran que gestoras ajenas, principalmente extranjeras, se aprovecharán de sus sucursales.

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